手机渠道商的魔幻2020:华为缺货让他们赚翻了

2021-08-02 作者:未知   |   浏览(

12月27日晚上22:07分,发完当天的货后,华强北手机批发商戴立和平常一样发了一条朋友圈:“已下班啦,需要的联系,明天发早班。可自助下单,在线会优先回复。”同时,他还配上了当天的手机价格单图片。

依据戴立提供的价格单,华为保时捷(Mate40 RS)256GB黑色价格13700元,比官方网站价格高1701元,同款手机512GB价格则比官方网站价高出2301元。

而与前一天相比,Mate40 RS 256GB的价格降了50元。

戴立也说不好这款手机哪天价格贵一点,哪天会实惠一点,由于它“一天一个价”,昨天这款还有白色的,今天白色的就没货了。

过去7、八年,戴立一直在华强北批发手机及周围商品。他在华强北获得过财富,也感受过市场带来的落差。

对于2020年的华为手机,途径商戴立最直观的感受就是“货少价高、量缩利涨、超预期”。

“(卖别的手机)没钱赚就囤华为,没错的,虽然进货渠道少,但折合下来每台毛利都比往年高。”戴立说。

今年受芯片问题影响,华为的不少商品都处于缺货状况,高档手机表现尤为明显。

所以,戴立不是孤例。对于今年大多数手机途径商来讲,其它品牌带来的价值微乎其微,但华为手机却因缺货给他们带来了翻倍甚至更高的价值。

长期从事通信行业教育培训的长稳商学院院长王长稳觉得,“由于缺货,(华为)手机要么原价销售,要么溢价销售,所以单机的毛利反而提高了。”

即使2020魔幻异常,“戴立们”却因华为迎来了业务上的高光时刻。

抢货

戴立提供的价格单上,最显眼的地方写着如此一句话:“市面上均已提前激活,在意者勿扰。”

正常状况下,终端零售商、批发商待售的手机均处于未激活状况。依据华为的考核机制,一家途径商销售状况越好,能拿到的货越多。为了在缺货状况下分得更多的货,一些途径商提前将待售的手机激活。

紧张环境是从今年8月初开始的。8月7日,华为消费者业务CEO余承东在中国信息化百人会2020年峰会上公开提到,华为芯片无法生产了,处境非常困难。

那时,江军就预感到华为手机必然会涨价。

在通讯行业摸爬滚打了20年的江军相信我们的判断。

没过多长时间,华为手机进货渠道真的紧张起来。缺货的表现容易暴力:从Top368、Top1000到Top1500,每一个级别的商家分到的货都变少了。

“非常明显,进货渠道一个月比一个月紧张,目前大家一周大概只能分到70-80台机子,Top1500能分到的就比大家更少了。”山东一位Top1000的华为手机商家狄文说。

依据销售量等原因考量,华为将商家顾客进行金字塔层级的划分,大体上分为Top368、Top1000、Top1500。Top368还会分为NKA顾客、金种子顾客、与Top 364顾客等。Top1000顾客主要集中在各地的市区。Top1500(Top1000除外)顾客主要集中在县城。

华为给商家分货,是依据级别、实质销售量、库存等综合原因进行评判。在级别已定的状况下,商家想要分到更多的货,就需要有更好的销售纪录。

“抢货”成为商家江军抓住这波“华为行情”的第一策略。

而让存货全部变成销售量,是能多分到货的最容易直接的办法。给原来处于未激活状况的手机插上卡SIM卡,根据程序激活,这台手机在华为的后台管理软件就会显示处于已销售状况。

“如此做的人不少,都是为了多分点货,有货就有钱。”江军说,华为的中高档机只须有货就没有卖不出去的状况。而对于途径商来讲,高档机不只收益更高,且能增强消费者的忠诚度。

爆赚是那一年的

焦虑——吃惊——得意,山东一位华为、荣耀手机品牌批发商钟强今年经历了如此的情绪过山车,但他的业务却异于平常地“稳”。

2月份,因疫情被迫在家,天天都发愁库存时,钟强如何也没想到这一年能成为他近期5年来收益最好的一年。

去年,钟强企业的手机销量是20万台,今年他预计这个数字会下滑至8万台。

但这丝毫不影响他挣钱。“大家今年的毛利是往年的2倍多,近3倍。今年这种行情,假如还亏钱的话,业务就不要做了。”

与江军等终端零售商不同,批发商钟强“玩的就是流水”,他需要的是货品迅速周转。货品流通越快意味着挣钱越多。

一般钟强从厂商拿到货后,部分产品分销给县、乡、镇等市场的零售途径,部分供给天猫、京东等电子商务平台的企业。

不只在批发端,零售端的途径商也感觉到了毛利上涨带来的喜悦。

“整体收益大家基本上和去年持平,但分品牌来讲,华为的价值提高了十七八个点。”商家狄文提到,他兼顾华为、OV、小米等多个品牌的手机商品,华为手机占其业务的70%。

坐落于山西中部城市的一个手机综合卖场里,下午三点左右,刘春刚刚拟定完明年的规划后绕着卖场走了两圈。当天他的手机卖场又在做优惠活动,这个老板想通过这种方法在2020年的最后关头再冲一下营业额。

刘春未提及其企业的收益增长数字,但给出了每台手机的毛利:“华为的毛利一直挺好的,今年每一个月追下来大家每台的毛利大概在400元左右。”

据全天候科技知道,终端零售商华为手机毛利上涨是什么原因在于,进货渠道紧缺后给消费者的让利降低,而批发商毛利上涨的重要原因是溢价销售且量大。

“在批发市场上,不一样的机型,溢价也不同。以华为mate系列和p系列为例,溢价区间为500元-1000元,而保时捷这种高档机溢价能达到3000元。”商家狄文说。

从华为手机转向“手机+”

尽管今年在华为手机上赚到了钱,但途径商们对于明年的状况却不那样乐观,纷纷开始探寻下一个盈利点。

余承东公开宣布华为缺芯的消息一周后,商家江军就召集公司中高层开了紧急内部会议,会议主题是在华为手机供货愈加少的状况下,公司该怎么样运营,又该怎么样调整?

最后,大伙达成一致:重点布局华为融合商品,包括电视、电脑、智能穿着打扮等。

在这一点上,商家狄文、刘春、钟强与江军不约而同得出了类似的结论。

“华为的品牌影响力还是非常大的,除去手机,其它板块大家也在布局”狄文称,他们计划明年主推华为智慧屏,要把华为融合商品的占比提高到20%。

不过,途径商对华为这部分生态链商品的评价也呈现两极分化。譬如前述提到的批发商钟强就表示,“生态链商品卖的不可以。”

总体来看,途径商的选择是紧跟着华为的节奏的。

今年,华为加强了融合商品上的力度。除去华为手机,还主推笔记本MateBook、平板电脑MatePad、手表、手环和无线耳机等。

在商家拿货时,华为将手机和融合商品捆绑搭配,鼓励他们进行连带营销推广。这种方法也为华为带来了更多的收入。

长稳商学院院长王长稳觉得,“从途径端来讲,2020年、2021年是传统线下零售端洗牌的阶段,原来单一靠手机盈利的模式已经过时了,正在走向的是手机加运营商加周围商品的融合模式。”

这个转型过程中,华为成为最大的推进力,加快了途径商从单一手机盈利模式向“手机+”的融合模式转型。

公开资料显示,此前,华为已开始推行1+8+N生态链策略。其中,“1个太阳”指手机,“8个行星”指平板、TV、音响、眼镜、手表、车机、耳机、PC,“N个卫星”指移动办公、智能家居、运动健康、影音娱乐、智能出行等业务。

从一些第三方数据看,华为现在已经在多个细分的硬件商品市场获得很好的成绩。

Counterpoint的最新数据显示,今年上半年,按交付收入计,苹果、Garmin(佳明)和华为智能手表合计市场份额达到了近70%,华为占比8.3%,位居第三。

据国际数据公司 IDC发布的数据,2020 年上半年,在中国无线耳机设施市场,华为的市场份额为10.1%,排行榜第二,仅次于苹果。

笔记本方面,今年8月,余承东在一个会议上公开提到,华为在中国笔记本市场的占有率提高到16.9%,排行榜第二。

探寻替代品牌

尽管对华为解决芯片提供充满信心,但途径商们还是在做两手筹备:开始探寻可替代华为的品牌。

这在华为手机占比份额大的途径商身上表现的尤为明显,他们期望通过探寻可以替代的品牌把风险分散出去。

明年能否靠华为持续挣钱?商家钟强态度悲观。他觉得,假如华为持续半年缺货,消费者一定会转向其它品牌,所以,作为老板,他不想只押宝华为。

一加、小米成为钟强的选择。“从刚最初的销售来看,销售量还可以,收益空间也很好。”

多位途径商向全天候科技表示,为了争夺更多线下途径,小米专门找他们交流,期望通过补贴等条件让途径商们多向小米的商品倾斜。

“华为缺货将来,大家店销售量提高最快的品牌是小米,今年的销售量大概同比提升20%-30%。”商家江军透露,在他们店里,小米是国产中高档手机里最有期望替代华为的品牌。

往年,小米坚持极致性价比,让利给消费者,导致途径的价值太薄,线下途径不想卖小米,但目前,小米正在努力打破僵局。

今年上半年,受疫情影响,小米手机的销售量在国内市场出现下滑。但最新数据显示,小米品牌在国内销售量正在迅速回升,其股价也创下了历史新高。

Canalys发布的三季度中国智能手机市场报告显示,第三季度,中国智能手机市场交付8300万台,较上季度下滑8%,较去年降低15%,名列前茅的厂家中,华为、vivo、OPPO交付量均有所下滑,但小米成为唯一增长的厂家,交付量达到1050万台,同比增长19%。

也有期望通过三星填补中高档手机的途径商。

两个月前,在辞退三星途径商的身份三年后,商家江军重新申请了三星的经销权。三星新发布的高档折叠屏手机成为他第三申请的动力。

但这一次,合作没那样容易。“大家已经交流两个月了,他们目前放权极少,一是申请的人多。二是他们对市场把控变严格了,他要考虑放开申请后如何维护原来商家的权益。三是他对申请者的资质审核比较严格,要考察你的影响力。”江军说。

同时,荣耀成为与华为携手同行的手机途径商们一同的期待。

“荣耀自己定的(2021年)目的是交付量达到今年的2-3倍,虽然有不少的不确定性,我还是计划跟着荣耀走一走。”钟强说。

随后,全天候科技向荣耀有关人士求证,该人士表示对上述目的并不知情,“不予置评”。

依据往年的经验,年前一个月,手机途径商会筹备好充足的资金为新年备货。今年,面对不确定性,他们决定守旧一点。

钟强的计划是,今年备货量达到去年40%就足够了。“目前物流也便捷,没货可以随时协调调,市场需要什么我就卖什么。”

虽然是多个品牌的商家,江军、刘春、狄文几位现在都选择守旧、观望的方案。对于明年的市场行情,他们心里都没底。

“在这个行业摸爬滚打这么多年,我经历过一些品牌的辉煌,也见证过一些品牌的消失,没什么大不了的,总有品牌正在起来。”狄文说。

让自己活下去,才是商家的真谛。

(江军、狄文、刘春、钟强均为化名)

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